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如何让家长主动为你转介绍?

发布时间:2018-12-13 点击数:3693

在教育培训行业,转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点,发挥着不可替代的作用。营销中有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。只因老顾客信用推荐,就可以帮机构减少获取信赖的时间与成本,往往会带来利润成倍的增加。所以,做好转介绍,事半功倍


如何做好转介绍


01

成为行业专家,获得家长认可

学生和家长都认可机构的产品,对机构的服务满意,这是转介绍的前提。

想要让家长信任、认可机构,就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量,还是教学环境,或者是其他服务内容,至少有一些内容是超越了本行业平均水平。

02

提高家校联系,增加家长黏性

当教学质量得到保证之后,还需要注意和学生以及家长建立良性互动,提升家校联系。如定期与家长沟通,在节假日进行回访,与家长拉近关系。

03

超出预期的真诚服务

对机构来说,当老师为孩子的付出超出了家长的预期时,必定会博得家长的好感,愿意进行推荐。让家长感受到机构的真诚,感受到机构处处为家长着想的服务,得到转介绍是理所当然的事。

04

抓住家长中的意见领袖

每一个班的家长中,势必会有一两个家长比较活跃,更有话语权和威信。找到这个意见领袖,并为他们提供优质服务,甚至附加,让他们愿意为机构传播。这些人的传播力会比一般家长更具效果。

05

物质激励制度

让家长在转介绍中得到的利益多一点,设计一个回馈家长的物质激励制度,可以是奖金也可以是礼品,吸引更多家长转介绍。


抓住转介绍的最佳时机


01

家长购买课程时

此时家长处在“满意”状态,可以当面请求家长转介绍。

02

与家长建立信任关系后

适时当面请求家长转介绍,适用于不管是否成交的家长。如帮助家长解决问题,家长表示感谢时可以提出转介绍要求。

03

机构的课程和服务得到家长认可时

此时可以向家长提出转介绍要求。


转介绍案例及话术:


示例一:非常感谢您的信任,像您这样的优秀家长,周围一定有不少的朋友是非常关心孩子的,我希望您能把我们的课程同时推荐给您的朋友,让孩子们都拥有一个满意的成绩,推荐成功我们还会为您和您的朋友送出转介绍大礼的。


示例二:XX爸爸,这个课程孩子学习不费力,效果好的话,再给我推荐推荐,朋友谁家孩子上培训班,只要到时候来找我说您推荐的,绝对价钱实惠。而且到时候再给你俩一人一张课程优惠券,权当我的一番心意。



可借鉴的转介绍操作方案


01

活动转介绍

如亲子party等线下活动,参加的学员可以带2名同学一起参加,跟带来的同学逐步建立信任直至成交;帮砍价,拼课等线上活动,邀请家长帮忙砍价。

02

捆绑式报名

如报数学课程送3节语文体验课;一个同学报名可以送给他的好朋友该课程的三节体验课。

03

奖励式转介绍

如完成推荐指标后可退款,推荐一个新家长,可获得一定比例的退款,被推荐来的家长,也将获得一定比例的折扣;介绍家长赠送课时或礼品二选一。

04

一起拼课式

如利用拼好课让家长积极主动的转介绍。拼好课的营销原理就是:老带新、新带新,从而达到一个快速成团、快速传播的效果


示例一:让已报名家长学员参与拼课做团长,拼课课时可以加入他们总课时,设置老学员福利鼓励他们进行转发

示例二:鼓励新学员参与拼课做团长,设置团长优惠福利激烈他们进行转发

 

总得来说,转介绍的基础还是口碑。这就需要培训机构在日常过程中重视家长和学员的体验反馈,耐心细致的服务,打造良好的口碑。那么一切都是水到渠成的事情。


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