当前位置:培训学校管理系统>培训机构管理系统>解决方案>培训机构如何有效招生,如何做好高效地推与有效转化

培训机构如何有效招生,如何做好高效地推与有效转化

发布时间:2018-05-09 点击数:47
培训机构如何有效招生,如何做好高效地推与有效转化:

如今地推的市场转化率逐渐下降,家长对于地推中的传单也都视而不见,现在的地推真的已经没有用了吗?

地推当然有用,各个行业也都在频繁的使用这种推广方式,但地推的方式绝不仅仅是发传单,我们千万不要忽视了其背后可能存在的多元的项目环节,今天我们就来重新定义地推,让地推在我们的招生中“活”起来。

一.传统地推方法的弊端

1. 传单:发传单只是地推的一个环节和一种表现形式

如今,家长的视线停留在传单上的时间基本不超过3秒,培训机构常见的传单类型有以下三种。

①学校课表类,在传单上大面积印有学校的课程表,但我们要知道,只有对课程感兴趣的家长才会有意识去看课程表,如果没有任何了解和意向,那什么时间上什么课程对家长而言是毫无意义的信息。

②名师介绍类,将学校的教师照片和简介放在传单上,其实这也并不能吸引家长的注意,市面上的传单,不乏明星代言的产品,但同样还是会被扔掉。

③成绩榜单类,在传单上展示学校状元榜,体现学习成果,但是为了更保护学生隐私,我们不会写学生的全名或直接使用英文名,这样一来,家长会降低对我们的信任度,而且成绩榜单中的学生年级很可能和自己家孩子的年龄不符,无法契合需求点。

2. 礼品:文具、无纺布袋

我们首先要明确送礼品的目的,是报课才能送礼品,还是填写信息就送礼品,明确思路后,根据不同的目的,设置不同的礼品。

①报课送礼品,教培行业属于服务行业,家长从最初认识我们,到最后我们完成整个服务的过程,需要很长时间才能看到效果的显现。如果学校没有一定的口碑,那家长很难在第一时间对我们产生信任,而送礼品并不能很好的起到建立信任的作用,因一个礼物而报一期课的可能性并不大,所以对于报课送礼品的方式而言,说服客户的成本过高,很难实现。

②关注送礼品,留下信息或扫码关注即可获得小礼品,大部分家长会以占便宜的心理关注,但这样的关注基本不会产生后续的连接。

3. 免费课、低价课、体验课

在地推中我们经常会用9.9元低价课、1元班进行引流,但做这样的活动容易让家长有一种持续占便宜的心理,导致家长只占便宜不报课,进入这样的误区当中。

那到底怎样的地推活动才能起到效果,并且能对学校产生更深远的影响呢?

二.地推的核心是“吸睛”

打破三秒定律,让地推变得更“吸睛”,重点不在于传单的设计和礼品的准备上,而是要从根本解决问题。

1. 扔一张传单很容易,扔一本书不容易

无论我们是做哪类培训的机构,都要戳中家长的刚需,发一张传单,家长可能看都不看,但如果我们发一本练习册或真题解析,家长不见得会扔,比传单的成本高一点,但效果却能翻好几倍。在我们自己的领域,找准刚需,刺激到家长的内心,地推才能产生实际意义。

2. 进群送绘本,每天一本书

告诉家长扫码进群后免费领绘本,并且在进群后可以一起学习,例如,21天打卡读完一本书、名师分析考题变化趋势、往年学霸经验分享等等。让家长在我们这里停留的时间变长。

3. 五块钱打败500元的经验

①眼前的利益诱惑更大

免费赠送家长五元现金券,可以去临近超市使用,抵扣五元钱。

②赢得一对一深度沟通的机会

创造机会,在超市和家长进行一对一沟通。

③在相对放松的环境

逛超市时的气氛和环境相对轻松,不会给家长任何压力。

④市场行为和销售行为有效配合

在这样的营销手段下,需要课程咨询师的有效配合,与家长边走边聊。

4. 地推最好单一主题

地推的主题越单一,越有助于“吸睛”

“机关枪时代”已过

我们将地推活动中的所有家长都当做目标,在校门口推广介绍自己的学校、名师、课程、优惠活动等等。但我们学校的介绍和活动对于大部分陌生家长而言是无感的,很难引起共鸣。这样的打法在过去的地推活动中应用的很多,但如今很难再起到作用。

“来福枪时代”到来

单一主题的宣传更能吸引家长的目光,把大课程拆散,拆分成一个小主题,小到一个题型,例如,七次课搞定一学期的英语单词、三次课学会一种常见题型等等,尽量避免过于专业的内容和主题,让大部分家长能在第一时间明白。这样也能够减少家长做决策的阻碍,主题拆分的越单一,家长心动的概率越高。

5. 地推的注意事项

地推作为市场行为,有时给员工的感受并不是太好。所以在地推活动中,我们需要注意一些事项。

①在地推活动时,服装需要统一,但不要奇装异服,避免给员工不好的体验,只要给人干净整齐、端庄得体的印象即可。

②地推的阵仗要尽量大,员工既能够互相打气,又能体现团队氛围。

③需要一定的监管,多点作战,不如单点作战,集中兵力打好一个战地是最有效的方式,那么领导就要在其中起到榜样作用,带动员工的积极性。

三.建立信任

与消费者建立信任是促成交易的基本,第一印象至关重要,我们要抓住地推中的每一次机会,和家长建立连接。

1. 大机构品牌带来的最大效应是信任

大机构的品牌影响力会给消费者体现一种可靠性,家长对机构有足够的信任度和认可度,不需要前期建立过多的关系,就已经有明确的报班意向,而家长只是在等待一个优惠的时机。

2. 中小机构要拆成几步走

①从相识开始,将门槛降低,主动介绍情况,消除家长顾虑,不急于成单。

②逐步搭建台阶,搭建亲近用户的环境,同时给用户一个未来的期望,站在用户的角度说话,无论是分数的提高还是习惯的养成或是能力的提升都可以。

③建立好感,传递品牌价值观,逐渐树立品牌形象。

3. 建立家长微信群

地推活动中的第一件事就是要建立家长微信群,越多的家长进群,后期的转化率也就越高。在群营销和日常维护中需要一定的技巧,同时也是在考核我们的毅力和管理能力。

①每天有内容更新

每天都在群里发送一些文章或引发一些话题,让群“活”起来。

②老学员打卡秀任务

充分利用老学员的优势,让学生每天在群内打卡完成学习任务,展示给群里的家长看。

③托儿提出问题

群里设置自己学校的老师作为托儿,不能只附和、点赞,还要提出问题,并且问题要足够尖锐,足够吸引大家的眼球,问题本身能够让家长们有共鸣,甚至让家长觉得惊讶,激起好奇心,想看老师如何回答这个问题,问题越是尖锐,越能引发关注。之后我们的老师条理清晰、逻辑严谨的回答完这个问题,一定会迎来家长们的掌声,提高认可度。

④不要变成广告群

群里禁止发放广告,监管信息内容,不要让学习群变成广告群。

⑤每次考试都是绝好机会

每次考试对我们而言都是很好的机会,无论是考前要进行整体的知识梳理和总结,或是考后对试题和成绩的分析等等。我们都可以将这次考试充分的利用起来,在群里进行沟通和答疑,同时引导家长,邀约现场答疑。

四.融入用户体验的地推活动

1. 现场公开课

让大家参与进来的地推活动,砍掉地推邀约到校的环节,直接开展现场公开课。

①适合小朋友

现场公开课主要面向低年级学生,小朋友比较容易被带动,教师活跃起气氛后能够快速融入到氛围当中。

②老学员是重要环节,提前沟通

和老学员的家长提前做好沟通,当天老学员尽量可以参与到活动中来,并且能免费获取小礼品。也可以带同学朋友一起来领取礼物,同时增加流量。

③现场活动有技巧

准备最精彩的课程环节作为公开课的体验,设计抢答环节,吸引大家的注意力,找到一个活跃的点,让全体人员都能参与进来。

2. 现场擂台赛

现场擂台比赛,学生参与到比赛中既感到有趣味性,又学到了知识,家长对这种形式也表示支持,并且鼓励孩子参与。

①适合高年级

学习性和参与性较强的比赛,适合高年级学生,既体会到比赛的乐趣又巩固、学习了知识。

②直接邀约孩子

在现场直接邀约高年级学生进行比赛,以学生为主体。

③缴费进群

邀请家长缴费进群,10元钱进学习群,可获得本学期全部学习资料。

④具体活动内容安排:

活动对象:4-6年级学生

礼品:风车、拼图、汽车模型等

Pk设备:平板、手机等电子设备

人员:全体出动

分工:pk组、记分员、攻单组

外宣物料:移动桌、户外音响、计分板、人员统一着装

布阵:展台摆开,计分板“X年级擂主”

邀约:学校门口邀请学生

Pk形式:在设备上挑战,例如,刷单词比赛

计分:随时更新最高成绩

攻单:邀请家长加微信,进群继续学习

通过这种高参与度的形式进行地推,让学生充分享受活动,积极参与其中,同时攻单组的人员持续和家长沟通学习的重要性,邀请家长进群学习即可。

培训机构如何有效招生,如何做好高效地推与有效转化?地推的形式多种多样,同样的地推招生活动,却有不同的效果,不是地推不管用,而是你地推的方式没有用,我们要在执行中找到问题的根本,并将它解决掉。时代在不断进步,地推同样也要更新,我们更要避免沉浸在自己传统地推的经验中无法突破。只有真正懂得用户的人,才能赢得更多的用户。