培训机构线上引流转化12钗之(1):用户画像是核武器
上个月,我刚给企业申请小红书,做了几个视频放上去之后,没想到一下子涨了200粉丝,这让我很惊喜;而我逐一去看了这些粉丝的收藏帖子后,更加惊喜了,因为他们大多都是教培机构的老师、销售。这也就说明——我的用户是非常精准的。就在前几天,有个老师私信我:教培机构如何做线上引流?讲真,从事教培B端服务工作也不是一天两天,我看了太多的教培行业引流文章,它们大多都有如下特征:
1)没有实操指导性
比如会用很多知名、头部企业的引流案例,或者是讲很多天花乱坠的理论,但落实到教培机构,尤其是线下教培机构的实操方法少之又少,难以落地执行。这种感觉就像月薪3000的你被忽悠进了一家高端超市,导购员拼命给你介绍398一斤的雪花牛肉;你优雅礼貌,微微一笑,实则想砍人的大刀早已出鞘。
2)内容不成体系
基本是跟风,想到哪出是哪出,热点爆什么就写什么选题;这些知识都是碎片化、不成体系的,让受众「知其然而不知其所以然」,甚至「以为知其然」,最后在引流的路上越走越远。比如有的文章宣传线上某头部机构通过0元课吸引大量客户,你作为一家小机构,也照做,也许前期确实能引来大批流量,但后期很可能歇菜。
- 你的服务成本、人力成本都会剧增,你的团队可能接待不了这么多用户,从而给了他们喷你的机会;
- 吸引的客群不精准,大多为羊毛党,后续转正价课的比率很低,于是你就凉凉了。
然而你压根没想到,人家的引流活动是一整套体系中的一部分,你就好似东施效颦出了丑,还被领导骂成落水狗。
3)挂羊头卖狗肉
看似在介绍爆款引流方法,其实主要目的是宣传自家工具;不是说这些人的工具不好,而是一整套体系,还真不是1、2个工具就能解决的。当下,看了他们的文章觉得挺爽,但这时贸然下单的你,和社区讲座中,那些听了1、2堂伪养生课,就狂买保健品的大爷大妈并无二异。
4)只有引流,没有转化
其实引流和转化是不能分开的,没有转化的引流,就是在耍流氓。为什么很多线下机构吐槽,低价引流客量大,但转化效果差?其实就是头重脚轻,只顾前端引流而没有注重后端转化。所以,我的结论是——引流这个话题非常大,不是三言两语可以说完的。接下来,我将用4大步骤,共计12篇文章来讲完这个话题;我保证,我的内容和市面上那些妖艳贱货不一样,你来看看我的内容体系:线上引流12钗。
今天来讲第一步骤中的第一小点:
用户画像。
一、为什么我要把用户画像放到第一节来讲?
回答这个问题之前,我先来说说什么是用户画像。这个概念是交互设计之父阿兰•库珀提出来的。用户画像是真实用户的虚拟代表,是建立在一系列真实数据之上的目标用户模型;说人话就是——使用我们产品的核心用户是什么样的,他们有什么样的消费习惯、行为特征,刺激他们购买的需求是什么等等。那么,做用户画像对引流有什么帮助呢?说个腾讯的案例:大家都吐槽,腾讯擅长“抄袭”互联网产品,比如现象级的QQ和微信都是“模仿”国外的产品而来;但模仿的人这么多,为什么偏偏腾讯能成功呢?举个例子,腾讯的技术分为T1、T2、T3、T4、T5;T5相当于首席科学家,也就1、2个人;T4在腾讯有不少人,大概有几十人。一般能进入T4的人员,都是经过了上亿次用户运营的技术高手;腾讯公司遇到问题,就让这帮擅长用户画像的专家来解决问题,几乎没有他们解决不了的问题。可以这么说,用户画像就是一家企业的核武器:- 可以帮助我们更聚焦地洞察用户的需求,从而提升体验或者优化产品;
- 可以帮助我们更加精准地决策,不管是产品设计,营销策划,还是战略规划;
- 可以帮助我们培养用户思维,懂得站在用户的角度去设计产品、精准营销;
二、大家对于用户画像的误区
可能很多人不以为然,不就是描述一下精准用户的特征吗?这还不简单?我们是美术机构,我们这边报名的家长都是35岁左右的妈妈,注重孩子文艺素养的打造,家庭收入也还可以,咔咔几下就给说完了。这些信息都太笼统了,根本无法运用到实际工作中,比如,你去哪些区域找到这些妈妈呢?你通过什么样的宣传去打动这些妈妈?所以这也是为什么很多校长吐槽:做引流没效果,引来的都是羊毛党,其实不是引流有问题,而是你的“诱饵”钓错了人;而那些真正优质的用户,压根看不上你的活动。为了帮助大家更好地理解用户画像,我这里有一套用户画像建立模板,大家可以参考:
三、建立用户画像的方法
前面说了这么多,接下来这个内容是本文的核心,这些方法都是我亲测有效的。1)大数据洞察A. 数据报告我这里提供一些数据报告来源:艾瑞网、互联网数据资讯网、亿欧智库、第一财经商业数据中心、发现报告、易观(在百度搜索这些名字即可)。比如你是一家美术机构,以“互联网数据资讯网”为例,登陆后,可以在搜索栏中搜索“美术”关键词,便会弹出相关性的报告。
- 询问与用户直接接触的销售、老师,找到这些用户身上的共性特征;
- 加100个家长微信,去看他们的朋友圈前10条内容(如果有些家长的朋友圈不可见,则忽略),给每一条内容打上标签。
本文由 @菜大妈 原创发布于人人都是产品经理